Das Verkaufstraining für neue Fahrzeuge sollte zuerst über Ergebnisse und dann über den Prozess erfolgen

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Autos heute in vielerlei Hinsicht zu verkaufen, ist paradox. Es ist der einfachste Verkauf und gleichzeitig der schwierigste Verkauf. Fast jeder braucht ein Auto in den Vereinigten Staaten von Amerika, nur wegen der Größe unseres Landes. Deshalb ist es einfach, ein Auto zu verkaufen, weil das Bedürfnis vorhanden ist. Allerdings ist die Flip-Größe aufgrund der Fahrzeugvielfalt, der Preisspanne, der Kreditwürdigkeit der Verbraucher usw. für diesen Verkauf immer noch eine Herausforderung.

Einer meiner Executive Coaching-Kunden ist ein neuer Autoverkäufer. Sein neues Autohaus stellte einen weiteren neuen Autoverkäufer ein, der nachweislich 16 Autos pro Monat verkauft hat. Diese Person war nicht dazu verpflichtet, die Standardausbildung für den Verkauf neuer Autos zu absolvieren. Was passiert ist, ist, dass dieser Verkäufer seinen eigenen Verkaufsprozess einsetzte und dieser Prozess bereits 6 Autos in einer Woche verkauft hatte. Und er hatte keinen Kundenstamm.

Das Autohaus verlangt jedoch weiterhin, dass die bestehende Vertriebsmannschaft die Verkaufstrainings fortsetzt, damit ihr Prozess von dieser Kraft mit Ausnahme der neuen Person durchgängig genutzt wird. Sie sind der Überzeugung, dass ihre Verkaufstrainings den Ergebnissen direkt entgegenstehen. Keiner ihrer bisherigen Verkäufer verkauft in einer Woche 6 Autos.

Ein Prozess ist nur so gut wie die Ergebnisse, die er liefert, ob dies beim Verkauf an die Fertigung geschieht. Wenn die Ergebnisse nicht geliefert werden, wie in diesem Fall verkaufte Fahrzeuge, muss der Prozess erneut geprüft werden.

Unglücklicherweise hat das Verkaufstraining und der Verkaufsprozess so unglaublich investiert, dass der gesunde Menschenverstand den bestehenden Glauben, der den Prozess antreibt, in den Hintergrund tritt. Die verärgerteste Person in diesem neuen Autohaus war der Verkaufstrainer, der dies bei der Einstellung oder Entwicklung nicht gesagt hatte. Angesichts der Tatsache, dass der Neuvermieter 6 Autos in einer Woche verkauft hat und die bereits ausgebildeten neuen Autoverkäufer nur 4 oder weniger verkauft haben, wäre ich wahrscheinlich auch verärgert, wenn ich Verkaufstrainer wäre, weil die Ergebnisse zeigen, dass der Prozess nicht funktioniert. Im Wesentlichen ist die Aufgabe des Verkaufstrainers zusammen mit dem General Manager, der dieses neue Autoverkaufstraining eingeführt hat, im Netz.

Wir sehen, wie Prozesse weiter funktionieren, auch wenn wir wissen, dass sie nicht von der öffentlichen Schulung bis zur Verkaufsschulung im Unternehmen arbeiten. Und wir wissen, dass sie nicht funktionieren, weil wir nicht die Ergebnisse erzielen, die wir brauchen. Einfach ausgedrückt: Verkaufstraining wie bei jedem anderen Lernereignis sollte die Ergebnisse liefern. Wenn die Ergebnisse nicht geliefert werden, suchen Sie einen neuen Prozess. Niemals, absolut nie, sollte der Prozess wichtiger sein als die Ergebnisse.

Wenn Ihre Schulung im Verkaufstraining im Coaching nicht die Ergebnisse liefert, die Sie benötigen, nehmen Sie sich Zeit, den Prozess zu untersuchen und möglicherweise sogar zu demontieren. Denken Sie daran, dass kein Verkaufstrainingsprozess die grundlegenden Emotionen zusammen mit den Einstellungen ignorieren sollte, die den Kauf / Verkaufsprozess bestimmen. Dies legt nahe, dass Sie dem Prozess mehr Wert beigemessen haben als den Ergebnissen.

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